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电商导购平台的生存逻辑是什么

2019-03-05 18:49:56

本文是与一个电商导购类项目讨论后,结合我的一些理解整理出的,供大家参考。

一、电商导购市场有多大

很多人都会有这样的疑问:电商导购的市场有多大?还有没有发展的空间?现在进去还有机会吗?的答案就是数字来说话。

淘宝天猫2012年交易额破1万亿,按5%的导购返现,理论上可以有500亿的佣金。2012年淘宝联盟平台为站长和淘宝客带来的分成收入突破30亿元,同比增长100%,来自移动端的广告业务分成达1亿元。2013年淘宝联盟计划为站长和淘宝客分成50亿。这里的数据还没有算上其他电商平台,以及其他方式的分成模式。

二、电商导购平台的价值

电商导购平台的主要形式有搜索比价类、社区类、返利类。搜索比价类的典型代表是一淘、惠惠,社区类的典型代表是蘑菇街、美丽说、爱图购等,返利类的典型代表是51返利、米折、淘粉吧等等。这些导购平台的内在商业逻辑是什么?

从消费者的角度来分析。搜索比价类是解决对价格的敏感问题,是一个强需求。但要成为用户购物的入口才有意思,还有很多路要走。社区类解决的是信息过剩的问题。淘宝上的产品千差万别,特别是服装有无数款式,这就需要有产品帮用户去筛选。应该还有更大的需求。返利类对消费者只有一点:我可以更便宜点吗?

搜索比价类就是争夺入口。就如我们今天在PC上访问站入口是百度,购机票入口是去哪儿一样,

电商导购平台的生存逻辑是什么

谁都想掌握这个入口。对电商平台、以及电商来说,这些比价类带来的都是新的流量,所以都是愿意出钱购买。

社会化电商导购,我的理解是流量的生意,低买高卖。比如通过1块钱1用户的价格,得到大量有购服装需求的用户,通过站信息将这些用户分类。喜欢韩风、喜欢欧美风的、喜欢中式的,当然好的平台分类更细,再将这些用户的导向给电商。因为用户非常,成单率高,单用户产生的价值可以达到几块。对电商平台、以及电商来说,带来的也是新的流量。

返利站,对电商的价值在什么地方?用户在淘宝上选中一件商品,再到返利站查查看有没有返利,成交返利。这个用户本来就是淘宝的,所以对淘宝来说不带来新的流量,为什么会鼓励他的发展呢?主要有两层原因,一是带来更高的转化率和用户粘度,返利可以加快用户的成单过程,不至于流失客户;二是流量再分配,达到电商的均衡发展。淘宝近千万的卖家,单靠淘宝自己的搜索和直通车等产品难以平衡流量。很多淘品牌已经在淘外寻找更多的机会。为了留住这些卖家,淘宝需要这些返利站来给中小商家更公平的机会。

三、返利站的模式

2011年白鸦的《电商导购那点事儿》说过:“返利时间过长,每一次购物的返利要1个月以上才能到达用户的账号,且返利并不高。我的判断这个市场需求和市场都会有,但想把他做的很大,很难,或者说基本没戏。”

今天再回头看,市场已经发生了变化。返利站的生存能力很差,他们在不断模式创新。比如即时返现、直充支付宝、积分奖励等等。但这些模式没法专利化,复制很简单。说白了在拼想法,就像当年国美、苏宁之间的各种促销模式一样。就只能看谁快,能尽快形成用户的品牌惯性,习惯性打开你的站。这也是所有工具类站的痛苦。

四、一个有意思的C2B玩法

C2B的模式有很多,我们今天要说的是逆团购的玩法。

在淘宝上很多买家都有收藏商铺、收藏商品的习惯。收藏商品的行为,原因有等降价、犹豫不决等,但一定是该产品的潜在消费者。更多的是很多消费者习惯于用购物车,喜欢的先放入购物车。如果将所有的收藏商品和购物车都汇合后会怎么样?你将知道那个商品有多少潜在买家。举例你知道收藏某的有10万人,市场均价3000。如果我们能够低价进到比如3500,直接以3600的价格团购。直接推送到这10万人,你觉得成功率如何?

这种模式实施起来应该没这么简单,不过听起来很有意思。不知淘宝对这种模式是怎么思考的。

五、虚拟垂直电商

虚拟运营商上半年很热,现在各大商家都在申请 。相应地,在电商领域也有人玩起了虚拟。

什么是虚拟电商?举一个专门卖鞋子的虚拟电商为例。其他站一般都有促销、断码、清仓等,虚拟电商进行集中收集整理,就形成了一个新的专卖鞋子的站。因为收集了很多站的商品,所以呈现给消费者的也是一个品类比较全、性价比非常高的鞋子专卖站。而且不涉及库存、物流、结算等,赢利靠商家返利,本质上就是一导购站。

电商导购本质还是流量导入。相信随着电商的发展,像虚拟电商等新的模式会不断涌现。

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