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从为朋友量身打造职业开始皇包车走到B轮还

2019-04-11 07:26:12 | 来源: 娱乐

皇包车的创始人孟雷是个非常敢想敢干的创业者。在虎嗅从前的采访中,他分享过自己“初中偷偷来北京”、“住地下通道”、“睡ATM机”、“电梯谈话”、“头等舱拉客”等故事。

作为一个草根创业者,孟雷的创业过程有许多“野路子”的狡猾行为。细处着手,出其不意,雷厉风行,而又颇具效果,这可能是孟雷的风格,也是如今走到B+轮的皇包车的风格小灵通型号
。虎嗅12月初的F M节上,在分享脑洞获奖感言时,皇包车CEO潘飞同样讲述了一个细处着手的故事,那也就是皇包车脑洞的起源。站在主会场舞台上,面对满屋子嘉宾和观众,潘飞说:

我有一个朋友……

这不是一个“我的朋友需要XXX,我就给他XXX”的老套创业故事。不俗之处在于,朋友为潘飞提供的不是需求,而是服务。

虽然二人都称“彼此互补”、“差异很大”,潘飞和孟雷毕竟也有相似之处:不满足于现状,对未来充满好奇。加入皇包车以前,潘飞在旅游行业是一颗备受瞩目的新星。但在目睹“旅游”一词在认识层面的快速变化时,他也清醒地认识到行业将来面临的诸多挑战。

什么叫旅游?从休闲,到玩乐,到体验,不同人群对旅游的需求差异巨大。穷游拒绝酒店,自由拒绝跟团,我们能清楚看到,有些需求是互斥的,但是并非本质上互斥。只是在以往的旅行方式中,因为种种限制,一些令人生厌的因素不易拆分。

举个简单的例子。年轻人不喜欢五星酒店,可能只是嫌五星酒店太贵,而非真的毫不在乎住宿条件。民宿兴起后,一些年轻旅人选择精品民宿落脚,花的钱不算太多,旅游体验也变好了。

再比如,有的年轻人拒绝跟团,主要是害怕团里都是大爷大妈,担心玩不到一处去。一些旅游团限定了年龄范围,还有一些团干脆根据行业或兴趣爱好定向招募团员,就能让这些人重拾社交快感,不再抵制跟团游。

然而,那些喜欢跟团的人,是真的不爱自由行吗?

我们知道自由行有诸多好处。我们追求深入的探索,追求独到的体验,追求灵活的安排,这都是极好的,问题在于这并不轻松。不是每个喜欢自由行的小清新都能实现自己的梦想,如果他们的梦想远在异国他乡,难度就更高——语言就是个极大门槛。

然而,对于那些身体勤快、心思缜密的人而言,自由行即便能实现,就是完美的吗?不可否认的是,如今大城市居民在收入增多的同时,也面临越来越大的压力。偶尔得空出去旅行,甚至要请年假,每个人心里多少都留着些“放空”、“休闲”的念想。一个需要筹划的自由行是否适合这些平时已经够累的人?更别提有些人是嫌跟团节奏紧张才选择自由行的,结果发现自由行虽然丰俭由人,却不得不为之费心。

2017年中国出境的游客大概有九千多万人次采用了自由行的方式,平均每人花费一万元人民币。其中绝大部分人虽然收获了很好的个性化体验,但同时他们完成了几天非常辛苦的旅程,非常耗费体力、心力的旅程。

有没有一种旅行方式能让人真的放下心来,收获既个性化又轻松的体验?潘飞说,懒是各行各业的追求,在旅游这行儿,越来越懒简直可说是消费升级的趋势之一。

直到潘飞自己被他的朋友伺候得服服帖帖,他才想到一个解决之道。

这位朋友缺不缺女朋友?

潘飞在澳大利亚有一位朋友姓徐,他俩关系要好,徐先生曾答应潘飞:“一旦你来澳大利亚玩儿,我留出所有的时间陪你。”

在确定前往澳大利亚时,潘飞只做了两件事情:是给徐先生打了,第二是买了自己的机票。除此,这位旅游行家并未做任何准备,就像把整个澳大利亚当成了五星酒店的大床,大脑空白地扑了进去。

潘飞的信任没有落空。他的朋友开车来接机,然后他就在朋友的车上出发,直到坐着朋友的车回机场。整个过程中,潘飞没有考虑行程(“下一步该去哪儿”)投资基金管理公司转让
,没有担心语言,没有为任何突发事件着急上火,在澳大利亚轻车熟路的朋友应付这些事情显然比潘飞省心得多。

关键的是,潘飞并不像跟团游客那样跑了一圈景点,他的朋友相当会玩儿,这就令潘飞旅游的深度大大增强。徐先生是个很会生活的人,热爱美食美酒,有品酒师执照,还是个玩儿镜头的,有摄影师执照。潘飞流连于各个酒庄,去生蚝农场捞蚝,一路有朋友拍照留念,体验实在太爽。

结束这趟旅程后,潘飞开了个脑洞:假如我每到一地旅行,都有一位朋友呢?假如这个朋友并非当地的普通导游或者热心市民,而是如徐先生一般的玩乐大师呢?

这可能吗?各地都有朋友的脑洞确实大了些,但是各地都有徐先生却几乎是肯定的。如果把朋友的范围扩大一些,只要交流轻松、认同感强,信任关系交给契约来完成,那么遍天下的华人,确实都是“朋友”。

这一脑洞便是皇包车的起点。这可能是只有华人能够实现的商业模式,谁让世界上每5个人里就有一个中国人呢?找到华人不难,华人中当然也有千千万万个徐先生,但是找到徐先生并非一朝一夕的事儿。事实上,在潘飞加入皇包车前,孟雷这个创始人打下的基础更加简单粗暴,就像孟雷一贯的风格:

先别管有没有品酒师执照,有驾照就成。

起初,孟雷找到他们的方式也非常简单粗暴。他招了8位大学生做兼职,几天时间里,从海外华人社区、旅游交流站等兼职导游发布信息的常见渠道中,一行人“扒”下了一万余条信息,按时间排序,逐个打联络。

如果你对O2O比较熟悉,就会意识到一个严重的问题:皇包车即便获取了早的3000多名“徐先生”,用户又该从哪里来呢?好不容易联系到的司导,如果根本接不到订单,连接上的渠道很快就会因疏于运营而断开。

从社交到旅游,还是从旅游到社交?

皇包车切入旅游的角度如此神奇,发展时自然也不能因循守旧。个性化旅游是皇包车的目标,却并非一朝一夕能实现。个性化服务的收费更高、利润更大,但高价订单的数量一定相对较少——这是皇包车起初面临的重要矛盾。

怎么能保证起码的订单量,用实际的收益维护好手中的司导?根据经验和实践,皇包车判断:利润上,长线包车 按天包车 接送机;数量上,估计要反过来。接送机当然不是皇包车的终形态和“初心”,但做企业怎么能期待一步到位?皇包车的小伙伴们决定辛苦点儿,从走量开始。

因此,“海外华人接送机”这么一个朗朗上口的业务火速展开。在与几个OTA谈下合作,淘宝店也升级成天猫店以后,皇包车的订单实现了稳定增长,终于不再担心司导们没活儿接了。一些互联从业者意识不到的是,如此“草根”的开局还有一个巨大好处:皇包车前期的精力没有用于开发app,而是先把渠道夯实。

道理其实是很简单的,脑洞的落地从来都是一个从仰望星空摔下来的过程。Airbnb的模式好不好?当然好,但是前期缺乏订单,带着新鲜感加入的房东如果赚不到钱,就会心灰意冷而离开。因此,早期的Airbnb进行过许多夸张的运营电捕野猪机
,比如跑到线下去做房东见面会,比如围绕节日的巨额奖励金等——每个O2O创业者都明白,一旦失去基础资源的支持,再伟大的创意也只能停留在幻想里。

而皇包车所在的境外旅游行业,订单数量其实不难解决——国际航班量大又稳定,是一个用户非常集中的渠道,为司导找活儿干绝非难事。当订单从天猫、携程、去哪儿涌入,皇包车的步其实已经宣告成功。

业务跑通,流水上涨,这时再去做app,面临的风险就小得多。但是一个app也不能让皇包车从接送机直升个性游,皇包车如果想找回初的梦想,做一开始想做的事情,就必须让无数个只有驾照的“徐先生”真的变成“徐先生”。

由此,潘飞出任CEO后,皇包车马上开始了对司导的培训和分级,让专业司导成为平台的稳定供给,也优先保证他们能赚到钱。潘飞说,如今他的朋友徐先生真的成了皇包车的司导,日常的工作就是在皇包车全职接单,这也是徐先生喜欢的生活方式。

根据司导的技能水平及用户反馈,的那些司导可以优先接到订单。而数量更多(大概60%)的兼职司导,则是平台的另一重保证:在旅游旺季时,他们可以分担专业司导不及消化的订单。

皇包车对司导有培训、分级和奖惩,比较有趣的一点是,司导就像驾照一样有12分。严厉的惩罚大概是引导用户消费,这将导致“-6”的惩罚。一旦分数归零,司导就将失去在皇包车接单的机会。

所以,虽然皇包车如今的愿景是“让每一个他乡都有故人”,看上去就像全球华人的社交平台,但孟雷和潘飞实际做的却远非社交这么轻运营的事情。招募、培训数以十万计的司导,收集数以十万计的材料,进行数以十万计的面试,设置面对全球各个城市的几万种考试和认证,无疑都是旅游行业服务水平的体现。

在潘飞眼中,这些还远远不够。2017年,皇包车开始深入每个城市的线下,整合当地的酒店、景点、活动、餐饮乃至购物的资源,让所有旅程中的花费也可以由平台监督和代劳,让用户更省心、更省钱。用潘飞在F M节上的分享来说,如今的徐先生已经可以帮你预订七千多家澳洲酒店了。

截至2017年11月,皇包车已拥有境外10万名华人司导,覆盖全球90国家,1600城市,300国际机场,累计服务600万中国出境游用户(人次)。

从“轻松的自由行”的起点出发,皇包车用了3年时间,重新把精力聚焦到旅游资源的整合上。这家已经走到B+轮的公司非常清楚,一步到位的梦想可能是不存在的,但所有脑洞拆解成看似无聊甚至无关的细节,就都不再是异想天开。

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